生命保険に関する研修で先週4泊5日で大阪へ行って参りました。
そこで学んだことは、「担当者が紹介に足る人柄か」ということ。
営業の常識、一般の非常識。
私たちはお客様と会話のキャッチボールが重要と考えるあまり、お客様へ問いかけや質問をしがちなところがあるかもしれません。
例えば家電販売店へカメラを見に行った時に、ちょっと聞いてみようとスタッフに話しかけたら
「どのような用途にお使いですか？」
「いくらくらいのご予算でしょう？」
「たくさん使いますか？」
・・・
いきなり質問を されると困ってしまいます。
買い替えならば、不満や予算もあるかもしれませんが 、特に初めてだとわからないですよね。
分からない質問をされるほど嫌になって、『・・・どっか離れて行ってくれないかな』と思いますよね。
でも営業としてはコミュニケーションしてるつもりなんです。
デキる営業の方だとこん雰囲気でしょうか。
「お子さんを撮られる方は動きに強いタイプを、アウトドアがお好きなら防塵・耐久性が優れていたりバッテリーも気にしたほうが良いです。ご旅行のお供なら軽くてコンパクトなタイプが良いですね。どのようにお使いですか？」
「写真はお好きですか？始めてみようかなという方には背景がきれいにボヤケる写真が撮りたいという方が多いです。あとは色々なエフェクト機能があって撮った写真に様々な効果を付けられるものも楽しいですよ。始めてみようかなという方なら○万円くらいからがお求めやすいかと思いますがご予算は？」
こんなふうに、選択のための情報・ものさしを先に示してくれて、お客様側が自分の欲しいもの・不満への解決策を考え易くしてくれるものです。そしたら問いかけにもどう答えたらよいかはっきりしてきます。
”自分がしゃべる事に一生懸命にならず、お客様のお話を聴くこと！”
確かに大切ですが、お客様の気持ちにならなければ。
相手のこともよく知らないで自分のことは話せないもの。
いきなり質問責めでは面接ですよね。
たくさん吸収することのあった研修で、この話もとても共感できたことの１つです。
今後は気配りをテーマに、 「やっぱりティー・アイ・プランニングに聞いてみてよかったな！」と思っていただけるような気軽に相談できるパートナーを目指します。